In de snelle verkoopomgeving van vandaag, is de rol van verkoopmanagers in het coachen en ontwikkelen van hun teams steeds crucialer geworden. Deze taak is echter niet zonder uitdagingen. Salesmanagers moeten vaak jongleren met talloze verantwoordelijkheden, van vergaderingen tot e-mails, waardoor er weinig tijd overblijft voor coaching en feedback.
Tijdsbeperkingen en prioriteiten
Leer- en ontwikkelingsafdelingen dringen aan op meer tijd voor de ontwikkeling van werknemers, maar dit kan een onbereikbaar doel lijken gezien de beperkingen van het schema van een manager. Zelfs wanneer inspanningen worden gedaan om coaching prioriteit te geven, leveren ze niet altijd de gewenste resultaten op en kunnen ze zelfs leiden tot een daling van de teamprestaties. Wist je dat rollenspellen 4x sneller is met Virtual Reality?
De traditionele aanpak is verouderd
De traditionele benadering De traditionele benadering van de ontwikkeling van werknemers wordt in vraag gesteld nu het verkooplandschap evolueert. Verkopers moeten nu complexe deals afhandelen waarbij meerdere belanghebbenden uit verschillende functies en regio’s betrokken zijn. Deze dynamische omgeving vraagt om een verschuiving naar meer flexibele en op maat gemaakte leer- en ontwikkelingsstrategieën.
De rol van managers in de evolutie van leren
Managers spelen een cruciale rol in deze evolutie. Hoewel klassikale training een onderdeel van leren blijft, bieden coaching en training door managers unieke voordelen. Managers kennen het werk van hun team door en door, waardoor ze persoonlijke coaching en tijdige feedback kunnen geven. Deze aanpak biedt ook meer flexibiliteit in termen van timing en sluit beter aan bij de dynamische aard van de verkoopfunctie.
De kloof in effectief coachen
Ondanks het belang van coaching door managers hebben veel salesmanagers moeite om aan de verwachtingen te voldoen. Het ontbreekt hen vaak aan tijd en vertrouwen om de vaardigheden te ontwikkelen die hun teams nodig hebben. Dit gebrek aan effectieve coaching kan aanzienlijke gevolgen hebben voor het behoud van werknemers en de algemene teamprestaties.
Om deze uitdagingen aan te gaan, onderzoeken organisaties verschillende benaderingen voor de ontwikkeling van werknemers. Door middel van een wereldwijd onderzoek, vier verschillende manager profielen geïdentificeerd:
1. Lerarenmanagers
2. Altijd aan managers
3. Connector managers
4. Cheerleader managers
De effectiviteit van Connector-managers
Hoewel elke aanpak zijn verdiensten heeft, kwamen Connector managers naar voren als bijzonder effectief in het stimuleren van hoge teamprestaties.
Connector managers blinken uit in het stimuleren van betekenisvolle banden binnen het team, persoonlijke ontwikkeling op maat van de behoeften van de werknemer en het creëren van een omgeving die bevorderlijk is voor peer learning. Hun impact op de prestaties van werknemers, vooral in de verkoopfunctie, is aanzienlijk, wat het belang onderstreept van het stimuleren van connecties en persoonlijke ontwikkeling in het hedendaagse salesmanagementlandschap.
Concluderend kan worden gesteld dat het ontwikkelen van effectieve salesmanagers een verschuiving vereist naar op maat gemaakte coachingsbenaderingen, het benutten van initiatieven die door managers worden geleid en het erkennen van de cruciale rol van het bevorderen van onderlinge banden en persoonlijke ontwikkeling bij het stimuleren van hoge teamprestaties.
